作者：陆征
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继续话题，今天谈的将从抽象走向具象，谈一谈我们经常会听到的：竞争对手分析，或者竞品分析。
竞争者是谁？
毫无疑问，做竞品研究，我们首先要知道，我们的对手究竟是谁。他们既是我们现在研究市场状况的参照物，未来也将是我们操作的重要比照物。在一个相对充分竞争的市场环境下，大家的差距都只是毫厘之间，只有充分了解竞争格局，才能充分利用好竞合，或合纵，或连横，找到帮手，打败共同的敌人。
竞争者一般而言有三种：直接竞争者、间接竞争者、潜在竞争者。
第一个最容易发现，你在卖白菜，对面也出现一个卖白菜的，自己就是直接竞争者。到了互联网，这就是youku之于ku6的竞争关系。
第二种稍微需要一些思考，你在卖白菜，而对面出现一个菜摊，开始卖茄子。你们没有直接竞争，但是很可能买了茄子的人就不会再买白菜，这时候茄子替代了白菜，也构成了间接的竞争。还拿视频行业做例子，暴风影音是做播放器的，看似和youku与ku6没啥一样的。但是它也能够推出暴风影视，解决了大家看电影的一站式需求，必然降低了大家去视频网站的比例，这就是间接竞争。
第三种，最不好判断，应该说，是一种竞争的变量。它不存在于当前态，而处于未来态。不过，如果是一个从来没有在相关领域有可用资源（包括品牌、渠道等）的公司，除非是在一个刚刚开始的新兴领域，除了这样的新公司无其他竞争者，实际上是无需在一开始就盲目研究的。因为即使是一个资本雄厚的大公司介入全新领域，和一个全新的公司在竞争上几乎没任何区别，代价和成长机会均等。
但是，如果是一个拥有雄厚相关领域资源的公司，就必须要注意了。比如，任何互联网公司现在开始新项目，都会把QQ作为假想敌，考虑一下它会不会做这个领域，什么时候会开始做。
潜在竞争对手，应该是在行业利润达到一定规模，会进入市场并利用其现有资源对竞争格局发生重大影响的那些。研究它们，有助于你学会预先提防他们进入的触角，或者提前避开他们可能会涉足的切入点。
竞争现状：4P研究
4P是一个很流行的营销概念，指的是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。实际上，借用来研究特定领域的竞争现状，也是一个不错的工具。有助于帮我们有层次的看到，竞争者们都在做什么。
产品，也就是在这个领域主打的实体。对互联网领域而言，我们就要来看，产品的具体形态是什么，它的优点在哪里，它所面对的劣势又是什么。
产品形态，或者叫产品载体，本身就带有属性。还拿视频举例，网站和客户端就有各自的特点。网站易于到达，使用门槛低，内容传播分享快；而客户端需要安装，内容传播不易；在开发中，网站短平快，而软件需要更多的前期规划并且升级相对要缓慢；但是，客户端又具有相对封闭性和更强的用户忠诚度，不然也就没有那个“抢占终端”的必要了。
而对于同一载体的产品，我们会更偏向对产品这个载体上的内容和运营策略研究。比如，视频网站，更集中表现分享类内容，还是多投入独家播放的大片；在运营上是否有更好的互动，是否整合了线下的资源，是否UE更友好UI更绚丽，等等。可能是因为我是做产品出身的缘故，我一直会认为4P之中，产品是核心的核心，重中之重。第一个P做不好，后面的3P都是无根之木。因此，对于竞争对手的产品研究，精力花费应该多投入一些，挖掘的深入一些，层次丰富一些。
价格，在互联网通常是相对简单的一件事，因为太多的产品是免费使用的，把盈利的目标放在了链条的另一环上。但是，隐性的费用，仍然是我们需要注意的，特别是现在无线互联网。在网络通讯资费很高的今天，在智能终端还价格不菲的时候，基于这个之上的产品，隐性价格其实并不低，相关上下游价格的变化，必然也会影响到该领域的发展。因此，竞争对手在怎么处理和避开隐性价格门槛，值得我们学习。
渠道和促销，可以放在一起来看。产品的卖点如何提炼，和选择怎样的投放渠道，如何进行费用的分配。这一点很多产品出身的人都不太懂，也很少有机会涉及。但是这是一个同样相当有学问的领域，有很多时候决定了项目的最终成功与否。比如，Amazon的成功，建立在广大的网盟之上；而淘宝的成功，也建立在前期对站长们惊人的慷慨之上。对手在选择哪些渠道，投放规模如何，增长速度怎样，这都是必须要准确获得的。因为你需要知道，你是否跟人家，玩的起玩不起正面战争。与其拿一点钱去找死，还不如早早的就开始注意差异化。
潜在的机会：4C研究
整理好了对手们“以我为主”的产品策略之后，我们开始将目光转向市场，看看在竞争对手的大大小小的匕首之下，还有哪块儿肉是还没切下来的。就像切蛋糕一样，如果大家都在抢上面的奶油，你不如试试从底下掏一点蛋糕胚子。如果大家都拼命往下深挖，你不如收集一下大家掉下来不顾的水果和巧克力片。
这个时候，4C这个概念，又该华丽的登场了。我们从消费者的角度，换位思考，找我们的潜在机会与切入点。
所谓4C，指的是Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
第一个其实是说我们非常熟悉的用户的需求，在分析潜在机会时，我们加上一个定语，是用户“尚未满足的”需求。开个玩笑，比如现有视频网站提供的都是正经八百的资源，而潜在的情色资源没有，那么你提供出来，就真正切入了消费者的未满足的大需求。当然，这个假设公开说，是不成立的，因为政策不允许。但是相信熟悉互联网的同学们，一定知道有哪些下载站或者工具，是因为什么原因积累了第一批用户的。
事实上，因为成功的产品需要定位准确，这也就意味着一刀下去，必然还有各种不太适合他们去做的东西。这个时候，后来者去做了，符合农村包围城市，稳扎稳打的策略。
第二个成本，其实在刚才谈价格时候有所涉及。成本是指消费者的实际消耗。无线互联网当年珍惜流量如黄金而速度如蜗牛，因此也就成就了多快好省的UCweb。一个标杆性的产品当初就是通过消费者成本的有效控制，让那些不思进取的浏览器让出份额的。
然后是便利。便利，简单讲，无非是产品的容易获得与使用。为了获得，可能需要独辟蹊径。比如盛大当初创新的发明了电子充值，与网吧管理者直接配合，让网游用户无需等待，想玩就玩，想花就花，这就是将便利做成了生意的典范。
为了更好的使用，又回到了产品设计和技术上，如何解决冗余步骤，如何符合用户操作习惯，这都是最终便利的基础。
最后是沟通。成功的产品面对的用户众多，虽然有专门的客服，但是往往难以和所有人沟通。作为一个竞争者，由于自己的客户相对数量少、集中，其实更容易发挥沟通的优势。在无线互联网里面，一个做的不错的音乐客户端天天动听，就是标榜自己是由用户需求主导的手机播放器。看似这是在表述第一个C，但是实则在追求和消费者的交流，增加产品的用户亲和力。沟通和重视的态度，很多时候，可能是决定产品长期竞争力的一个根本。
这也是为什么很多成功的产品，都会花很大的精力做好自己的论坛与博客。交互性的社区，和冷冰冰的通告，意义是不同的。
竞品分析的工作还有很多，但是相信把握了以上三点，很多其他具体的环节，都会清晰起来。今天先谈到这里。